Geen Compact Publishing zonder eerste klant

Hoe toevallig kan het zijn dat het eerste boek dat ik heb geschreven als Compact Publishing gaat over innovatie. Over hoe je een innovatie succesvol naar de markt kunt brengen. Het is gebaseerd op een razend interessant doctoraat en Engelstalig wetenschappelijk boek Innovation Compass van prof. dr. ing. Guy Bauwen. Samen hebben we er een toegankelijk, vlot en praktisch toepasbaar Nederlandstalig boek van gemaakt.

Boek schrijven voor en over eerste klanten

De innovatie die ik deze dagen lanceer, heeft zijn vorm gekregen mede dankzij het inzicht en het advies van Guy. Zo vertelt een van zijn acht kompasadviezen over het belang van een eerste klant. Die klant moet iemand zijn die meedenkt, bijstuurt, eisen stelt, kritisch is én tegelijkertijd de onzekere stap durft te zetten met een leverancier in zee te gaan die zijn product nog aan het ontwikkelen is. Een belangrijke eigenschap van zo’n eerste klant is dat hij voorloopt op de rest en zo aangeeft welke markt klaar is om ontwikkeld te worden.

In het boek vinden we een voorbeeld van hoe het niet moet: een gespecialiseerde toeleverancier voor het spoorwegennet beseft op een bepaald ogenblik dat hun technologie ook toepasbaar is voor windmolens waardoor ze hun markt gevoelig kunnen uitbreiden. Maar hun innovatie mislukte omdat ze een product voor deze windmolenmarkt ontwikkelden zonder iemand uit de markt te spreken, zonder samen te werken met een eerste klant. Ze kenden niemand in die sector en vroegen geen early adopters en klanten om een kritische stem en advies. Het klinkt dom, maar onlangs ontmoette Guy iemand die zich op de Chinese markt ging begeven.

“Mijn eerste vraag luidde: ‘Wanneer was je het laatst in China?’. Zijn antwoord choqueerde me. ‘Ik ben er nog nooit geweest.’ Deze verontschuldiging is niet alleen onaanvaardbaar, het is ook de beste instelling om te mislukken.”

Hoe eerste klanten selecteren

Of u het zelf goed aanpakt, kunt u analyseren met deze 5 vragen:

  1. Hoe selecteert u uw eerste klanten?
  2. Welke vragen stelt u aan hen?
  3. Hoe vaak vertoeft u zelf in de markt?
  4. Vindt uw eerste klant het product ook interessant genoeg om te betalen?
  5. Welke beloftes aan klanten kunt u moeilijk hard maken?