Mijn 5 effectiefste vragen

Laten we even eerlijk zijn. Ik dacht een half jaar geleden dat ‘mezelf verkopen’ een van de grootste moeilijkheden zou zijn om voldoende klanten te winnen. Het was een misverstand.

Niet dat ik intussen tientallen salescursussen gevolgd heb of in de leer ben gegaan bij een verkoopscoach. Het is me wel gelukt omdat ik beslist heb geen verkoper te worden. Ik was een journalist, ben een journalist… (en nu ook nog uitgever en ondernemer). En wat doen journalisten? Vragen stellen.

De PowerPoint-presentatie waarin ik mezelf voorstelde, heb ik snel overboord gekieperd. Te langdradig. Teveel over mezelf en Compact Publishing. Waarom moet ik me uitgebreid voorstellen? Ik vond en vind dat het niet over mij moet gaan, maar over mijn klant. Met welke problemen kampt hij of zij? Hoe communiceert hij of zij vandaag? Oogst hij hiermee de juiste resultaten?

Mijn lijstje vragen werd steeds langer.

Net zoals ik interviews voorbereid, bereid ik vandaag meetings met klanten voor. Zo ondervond ik al snel dat vragen stellen, beter doet verkopen dan een klassiek verkooppraatje over hoe goed ik wel zou zijn.

Op één voorwaarde. Je moet de juiste vragen stellen. Stel geen algemene vragen waarvan de antwoorden al op de bedrijfssite te vinden zijn. Stel zeker geen domme vragen. In Het Rode Boekje voor Verkopers van Jeffrey Gitomer. (super boek) vond ik een lijstje domme vragen:

  • Met wie werkt u op dit moment?
  • Hoeveel betaalt u eigenlijk voor…?
  • Bent u tevreden met uw huidige leverancier?
  • Vertel me eens iets over uw bedrijf?
  • Wat is er voor nodig om uw bedrijf voor me te winnen?

De juiste vragen doen je klant op een nieuwe manier denken, ze bepalen de sfeer en perceptie van de kopers, laten de koper nadenken en geven hem het inzicht dat de oplossing van hun probleem voor hun neus zit.

Mijn 5 effectiefste vragen:

  • Wat zou u willen verbeteren aan de teksten waarmee uw bedrijf communiceert?
  • Wat is uw ervaring met het delen van expertise met uw doelgroep?
  • Hoe wilt u zich als expert onderscheiden van de concurrentie?
  • Op welk vakgebied wilt u aanzien worden als de referentie?
  • Wat vind u fijn aan onze compacte boekjes?

Wat zijn uw winning questions?

Copyright foto: Freedigitalphotos.net

Leave a Comment